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5 pièges à éviter au moment d’établir tes tarifs




Fixer ses tarifs d’assistante virtuelle (et de freelance en général) ne consiste pas à copier bêtement le taux horaire de la voisine. Cela demande une réflexion poussée sur ton activité, ta situation personnelle et tes attentes, mais aussi un travail de mindset pour t’autoriser à être payée à ta juste valeur. Avec Audrey Kaczorek, Lou Quentel et Anaïs Malleton, trois assistantes freelances qui ont suivi ma formation, on t’explique les 5 erreurs à ne pas commettre si tu veux établir des tarifs rentables qui te permettent de vivre de ton activité.



Au programme


Piège n° 1 : fixer ses tarifs en copiant ceux d’une autre assistante


Piège n° 2 : calculer son taux horaire sans prendre en compte tous les critères de rentabilité


Piège n° 3 : avoir un blocage par rapport à l’argent au moment de fixer ses tarifs


Piège n° 4 : tirer ses tarifs vers le bas par peur de la concurrence


Piège n° 5 : comparer le taux horaire d’une entrepreneure et d’une salariée


Fixer ses tarifs en freelance : les 5 erreurs à ne pas commettre, en bref



Piège n° 1 : fixer ses tarifs en copiant ceux d’une autre assistante


La principale erreur que font les freelances au moment d’établir leurs prix est d’aller voir ce qui se fait sur le marché et de copier-coller les tarifs d’un autre prestataire.


Il y a deux raisons qui font que ce n’est pas une bonne façon de fixer ses tarifs :

  • la première, c’est que personne ne facture au même taux horaire. Alors, sur qui vas-tu t’aligner et pourquoi ? « On voit de tout, confirme Anaïs Malleton, assistante virtuelle qui a fait une petite étude de marché avant de se lancer. Et je ne m’attendais pas à ce qu’il y ait des disparités aussi importantes entre les assistantes. »

  • la deuxième, c’est qu’un tarif rentable pour une personne ne le sera pas pour une autre. Car chacune a un contexte différent.


Je t’en parlais déjà dans mon article intitulé Combien gagne réellement une assistante virtuelle ? : tu dois calculer ton taux horaire en fonction de critères qui te sont propres, comme tes charges, le nombre d’heures que tu souhaites travailler, ton objectif de chiffre d’affaires… Comme ces données sont différentes d’une personne à l’autre, le résultat (= ton taux horaire) sera lui aussi différent.



Piège n° 2 : calculer son taux horaire sans prendre en compte tous les critères de rentabilité


Avant de se lancer comme assistante virtuelle en juillet 2022, Lou Quentel savait qu’elle devait établir des prix qui lui permettraient d’être rentable. Mais elle était « complètement perdue » sur la façon de s’y prendre. C’est d’ailleurs l’une des raisons qui l’ont poussée à suivre ma formation. Et elle était impatiente d’arriver à cette partie du programme.


« J’avais pensé à plein de critères à prendre en compte, mais il y en avait beaucoup d’autres dont je n’avais même pas conscience. Or, fixer ses tarifs n’est pas quelque chose à prendre à la légère. La pérennité de notre entreprise en dépend. »


« Tout comme notre rémunération, ajoute Audrey Kaczorek, également assistante virtuelle. Si au moment où tu établis ta grille de prix, tu ne réfléchis pas au salaire que tu souhaites te verser, tu risques de te payer des noyaux de cerises ! »


« On s’est lancées dans l’entrepreneuriat pour arriver à vivre de notre activité, confirme Anaïs. Le but, ce n’est pas de s’épuiser en bossant 200 heures pour pas grand-chose derrière ! Le taux horaire, c’est quelque chose à bien travailler. Pour t’aider, ne le vois pas seulement comme le prix que le client va devoir débourser, mais comme la somme qui te permettra de payer tes charges, tes cotisations Urssaf et ta rémunération. Toi aussi tu es entrepreneure. Ne t’oublie pas dans le calcul ! »


Si tu as du mal à établir un tarif rentable, je t’invite à découvrir ma formation Target Price. Elle te permettra de définir le prix idéal auquel facturer tes prestations.




Piège n° 3 : avoir un blocage par rapport à l’argent au moment de fixer ses tarifs


Derrière les prix que tu vas établir, il y a souvent beaucoup plus que de simples chiffres.


« Les chiffres, j’adore ça, témoigne Audrey. J’avais donc hâte d’arriver au chapitre « Fixer ses tarifs » de la formation. Mais j’ai vite déchanté. Psychologiquement, je n’arrivais pas à accepter le montant que je devais facturer à mes clients. Je me disais que c’était trop et que je ne valais pas ça. J’ai été confrontée à un gros problème de mindset. »


Même ressenti pour Lou. « J’avais tendance à me sous-évaluer. Ce travail sur le calcul du taux horaire m’a fait réaliser la valeur de mon travail. Mais ça a été difficile à accepter. »


Anaïs, elle, n’a pas eu de problème pour établir le coût de ses prestations. « J’étais à l’aise avec le tarif que j’avais fixé… jusqu’à ce que je doive l’annoncer à ma première cliente ! À ce moment-là, j’ai été rattrapée par le syndrome de l’imposteur. »

Tes croyances limitantes par rapport à l’argent et ton manque de confiance en toi peuvent être tes pires ennemis au moment de fixer puis d’assumer un taux horaire rentable. Si tu sens que c’est quelque chose qui te bloque, je te conseille de travailler sur ton mindset.


« Il faut prendre conscience de notre valeur, reprend Anaïs. On n’est pas moins que d’autres. On est peut-être même plus, vu notre hyper polyvalence ! Cette confiance en soi est nécessaire pour verbaliser et affirmer notre taux horaire. »


« Cet exercice de fixer ses tarifs, ça a vraiment été une étape pour moi, insiste Audrey. C’est à ce moment-là que j’ai compris que pour être entrepreneure, il ne suffit pas d’avoir des compétences. Il faut également avoir le mindset qui va avec. »



Piège n° 4 : tirer ses tarifs vers le bas par peur de la concurrence


Lorsqu’on se lance à son compte, la priorité est de trouver des clients. Et certains prestataires pensent se débarrasser de la concurrence en affichant des prix bas. C’est une grave erreur !


Tout d’abord, parce que la concurrence n’existe pas vraiment. Certes, de plus en plus d’assistantes virtuelles se lancent sur le marché. Mais il y a de la place pour tout le monde. « J’avais peur au début, reconnaît Lou. Mais j’ai été très agréablement surprise de l’accueil que m’ont réservé les autres assistantes virtuelles. C’est une véritable communauté. À aucun moment elles ne m’ont considérée comme une potentielle concurrente. Nous avons toutes des compétences et des cibles différentes. Nous pouvons donc fixer les tarifs qui nous correspondent, sans crainte de la compétition. »


D’autant que pour les clients sérieux, le tarif horaire n’est pas un critère de choix. « À la suite d’un appel découverte, une de mes clientes a décidé de travailler avec moi, avant même de me demander mon taux horaire ! Pour elle, c’était un détail. »


« Quand ils ont besoin d’une assistante, tes clients recherchent des compétences et une personnalité. Pas un prix ! », insiste Audrey.


D’ailleurs, un tarif trop faible peut leur faire peur, comme le confirmaient Camille Fabier et Marion Cluptil, deux webpreneures qui délèguent, dans un précédent article. Dans la tête d’un entrepreneur, un prix bas n’est pas synonyme de bonnes affaires, mais de manque de qualité et de compétences. « Alors, sens-toi libre d’annoncer le prix qui va te permettre de t’assurer une vie confortable », conseille Anaïs.



Piège n° 5 : comparer le taux horaire d’une entrepreneure et d’une salariée


Quand tu te lances dans l’entrepreneuriat, il est important de passer par une étape de « déconditionnement salarial », comme l’appelle Audrey. C’est primordial pour fixer ses tarifs.


« Quand j’ai annoncé mon taux horaire à mon entourage, majoritairement composé de salariés, tous ont trouvé ça énorme, témoigne Lou. Mais on ne peut pas comparer le taux horaire d’une assistante virtuelle à celui d’un salarié. Quand on facture 40 euros de l’heure, ce ne sont pas 40 euros qui vont sur notre compte en banque ! Il faut déduire toutes nos charges. »


« Heureusement, la perception d’un entrepreneur est totalement différente, rassure Anaïs. Il va trouver normal un tarif que tu juges potentiellement trop haut, parce qu’il connaît les réalités du monde entrepreneurial et qu’il estime que tout le monde a le droit de vivre de son activité. »


« Fixer ses tarifs est une étape de ta construction d’entrepreneure, estime Audrey. Abandonne tes anciens réflexes de salariée pour assurer la pérennité de ton entreprise et ta rémunération. »



Fixer ses tarifs en freelance : les 5 erreurs à ne pas commettre, en bref


Calculer son taux horaire n’est pas une chose à prendre à la légère. Si tu souhaites vivre de ton activité, tu dois fixer des tarifs rentables. Pour cela, évite de :

  • copier ceux d’une autre assistante : ta situation est unique, tes tarifs doivent l’être tout autant ;

  • oublier certaines données au moment du calcul : pense à tes charges, mais aussi ta rémunération ;

  • laisser tes croyances inconscientes te limiter : si tu as des blocages par rapport à l’argent ou un manque de confiance en toi, travaille ton mindset ;

  • fixer des tarifs trop bas pour attirer plus de clients : les entrepreneurs recherchent des compétences et une personnalité, pas un prix ;

  • raisonner comme une salariée : prends ta posture de chef d’entreprise.


Permettre à toutes les assistantes virtuelles de vivre de leur métier, grâce à des tarifs rentables, c’est vraiment mon cheval de bataille. Alors, j’espère que ces quelques conseils te décomplexeront et te permettront d’être rémunérée à ta juste valeur.


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